降价营销？市场低迷下的中国企业谋局

　　2012年注定是中国企业主的磨砺。

　　面对市场低迷下的困局，中国的企业应该怎么办?采取什么样的市场弈局?是奢望于大环境的变化和国家利好政策的再度刺激，还是企业奋起创新另择新出路?这些问题和抉择宛如一把锋锐达摩克里斯剑，高悬在每一个中国企业主的头上。

　　现实中的中国企业将如何直面市场?中国资深品牌营销战略专家、上海极品策略品牌营销策划机构CEO博锋先生在“2012中国制造高峰论坛”给予全面的解读。

　　博锋先生分析道：目前不少中国企业像一只被低迷的市场吓破了胆的麻雀，在狭小的屋檐下可怜的缩着。绝大多数的企业都采取消极保守的态度：压缩市场费用、裁减人员、停止品牌推广、放弃产品创新……大都是以一种本能采取降价营销，奢望靠低价营销去打开市场。

　　但结果呢?

　　博锋先生通过对家电业、建材业、健康产品近60个企业的市场动向分析后，他给出结论是靠低价营销博市场显然不理想。因为在市场低迷的状态下，低价驱动并不是灵丹妙药。为什么?理由有三：

　　一、市场低迷的形势并不是针对某一个企业的，而是一个产业所整体面临的。因此是产业的共性问题。凡共性的问题要针对各个企业具体状态去制定具体的解决方案，而不是单纯降价。

　　二、价格战几乎是中国企业在面临困境时几乎一致采用的急功近利的做法。当一个产业群面临市场困局时，其中一个企业祭出低价的大旗，那几乎其他的企业也会不约而同的采用这种做法，所以降价的策略除了削弱企业的利润和整个产业的价值外，别无益处。

　　三、给企业带来硬伤。降价不仅导致企业的品牌贬值，也枯竭了企业利润来源，导致企业没有资源创新。当然，如果这个企业活不下去面临破产则除外。

　　那么在市场低迷的状态下，企业除了价格战之外，中国企业还有什么更好的方法呢?

　　上海极品策略品牌营销策划机构CEO博锋先生认为，中国企业林林总总，每个企业各自的出路也花样百出，可以说办法是千变万化的。但是从规律性的角度看，可以从以下三个方面找到出路：

　　一是重塑企业对市场的坚定信心。

　　当经济低迷时，无数的企业陷入困境，其实当务之急最有效的解决办法是树立市场信心，而不是降价。企业应客观审视自己，找出自己的优势，把优势转化为生产力。且不论世界市场之大，就中国而言，中国市场的范围相当于整个欧洲，中国13亿人口的消费力是不可停止的，做好了中国市场，企业何愁没出路。

　　世界工业发展历史证明，当困难来临，撑过困难期的企业往往都会具备很大的竞争力。或者说，凡走过经济低迷期的企业，都可以成为优秀的企业。

　　二是塑造目标消费者认同的品牌。

　　做品牌，在中国很多企业主的脑子里是一项耗资昂贵、时间周期性长、专业化程度较高的工程。为此不少企业敬而远之，或把做品牌的钱改为降价促销。

　　大凡企业做品牌有两种规律：

　　一种是做成像可口可乐、IBM、海尔这样的大众皆知的超级品牌。

　　另一种是做成目标消费者高度认同的品牌。如吸油烟机中的方太、帅康;浴霸中的奥普;风扇中的艾美特;热水器中的神州、能率。

　　做目标消费者认同的品牌并不太难，只要你认真分析这个目标群体的消费心理，让你的品牌“稀缺价值”能够契合他们的价值观，那你的品牌就必然成功。

　　中国即将进入一个中老年型的社会。随着中国家庭财富的积累，人们会对纯物质的产品，低价的产品购买力减弱，而乐于购买符合他们心灵认同的、有较高价值的产品，哪怕这些产品价格不菲。我们可以从奢侈品在中国市场的成长规律就可以得出印证。

　　若要消费者购买溢价高的产品，前提是这个产品的品牌“稀缺价值”被他认同，而不仅仅是知道。

　　三是针对目标消费需求进行创新。

　　平庸的企业是不太了解消费者需求想当然做产品，导致产品和市场严重脱节，最终降价销售。

　　优秀的企业是了解并满足消费者需求提供产品和服务，将企业的经营最大化转变为商业价值。

　　卓越的企业除了全面满足消费者的需求外，还能提前洞察消费者的需求、创造消费者的需求，从而开创一个巨大的、全新的蓝海市场。例如汽车中奔驰;洗衣机中的惠而浦;手机中的诺基亚和苹果;燃气具中的神州;空气能中的天舒……

　　当中国企业朝这个方向去努力，就会穿过亚平宁的雾霭，走到罗马。