抓住客户的基本技巧

“关系”几乎是国粹文化的一个招牌，但凡中国人，没有不知道“关系”的厉害的，大部分人的际遇浮沉，无不受看不见的“关系”所左右。

    应该说，讲起“关系”的技巧来，西方人远不是我们的对手。他们商业领域的“关系”技巧，也都是些中国人不屑为之的雕虫小技，与我们大手笔的、立体的、长期的、鬼斧神工、博大精深的“关系学”简直就没什么可比性。所以，我这里自然不会班门弄斧，搬弄带中国特色的“关系学”技巧，即使是在商业领域。我这里想探讨的，就是西方人在长期的市场经济实践中积累下来的点滴“雕虫小技”，也就是纯粹从专业角度，看看如何培植、维护顾客关系，以做为我们国粹的一个小小点缀，供大家在纯粹的商业运作中加以借鉴。毕竟，市场经济的成分还在我国继续扩散，有关的规律总会在一定范围内、在一定程度上发挥作用。特别在网上、对中小企业，相信还是有相当价值的。

    讲开拓顾客关系，最基本的你得有个长期观念。也就是说，顾客关系不是一朝一夕就能培养出来的，它是个慢工、是个细活儿。这个道理是暗合我们“放长线，钓大鱼”的“关系学”技巧的。不管鱼大鱼小，“关系”的发展得有钓鱼的耐心，而不能三天打鱼两天晒网。那么，该如何个长期法儿？

    广告投放上，就先得做好长期打算、有个长期计划。前边专门说过网上广告的基本步骤和要点，这里不重复。假设你一切都做好了，准备在一二三若干家媒体上展开，那好，你得建个详细的数据库，纪录下广告的投放时间、地点、频次、效果、更进安排等等，而不能只做一次行安排。

    营销实践证明，你至少需要在潜在顾客的视线中出现三次，人家才可能开始注意你，至少七次，人家才有可能真正对你感兴趣。和现实商业环境一样，网上也有着越来越激烈的竞争。你必须长期坚持“抗战”，才能占据你的一席之地。

    如果人家说“不”，千万别急着把这人的记录删除。别着急，等一段时间，两三个月后，换个方式再联系联系。或许这次人家正准备出差忙、挨老板骂了心情不好……总之，人家既然有反应，就表明你的广告的某一点打动了人家，那么就该通过一次次联系，挖掘这点“动人之处”，和人家保持交往，直到最终实现消费为止：第一次、第二次，自己消费，带动周围人的消费……发个电子邮件的成本如此低廉，有什么理由不好好利用？至于有效维持联系的办法，我早在电子邮件营销部分就介绍过，请你翻过来看看就行了。