折扣定价——绑住消费者

    有一种消费群体，采购数量大，又是老顾客，那么，你要给他折扣，这似乎已经是人之常情。你也许会问我：折扣不就是降价了吗？价格不是最大的杠杆吗？降价不是有损利润吗？

    美容业、餐饮业的很多商家都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，你到一个中档的美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，给你打5折，就只有84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，你要想打到5折甚至更多，至少要买面值5000的卡。

    客户买了大面值的卡，都存在你的帐下，面值越大，和你绑得越牢，这样，你的赚钱模式就发生了改变：

    大客户进来，消费数量多，容易产生规模化；拴住客户持续消费，不会再转投别处。营销上有句名言：开发一个新客户，是服务老客户成本的5倍。所以，这样减少了大量的营销成本、开发成本；买了年卡的消费者，不是每个都能消费完。有调查显示，30%的消费者都做不到在期限内将年卡消费完。像我们曾经办的那个健身房，买年卡的消费者和买月卡的相比，买月卡的明显经常光顾，而买年卡的，有时候一个月都看不到一次。更有甚者，有的客户如果把一年内所有的光顾小时数加起来，再乘以按小时计算的每小时单价，总价还不到年卡价格的一半。

    如果你的企业缺少现金流周转，这也不失为一种融资策略，提前预支消费者的钱。

责任编辑：孟祥慧