猎头公司的客户管理

    针对客户管理的技术和方法有多种，如一对一营销、ＣＲＭ（客户关系营销）、网络营销等。

    猎头公司的客户管理有其自身的特点，首先，对客户进行分层，通过分层来确信一部分客户的确比另一部分客户重要。客户大体上可分成四级：

    １、超重量级客户。他们是盈利能力最强的客户，对价格不太敏感，最愿意享受一流的服务，愿意接受猎头公司提供的新服务，对猎头公司比较忠诚。

    ２、重量级客户。希望能经常得到折扣，对猎头公司忠诚度不太高。喜欢与多家猎头公司做生意来降低自身的风险。

    ３、次重量级客户。这类客户数量众多，由于其消费水平比较低，故虽屡有光顾，但真正能达成协议的甚少，能做成项目的更少。因此猎头公司不值得用太高的热情来对待这样的客户。

    ４、轻量级客户。这类客户不能给猎头公司带来盈利。他们的要求很高，超出了其消费支出水平，有时甚至大量浪费猎头公司的资源。

    根据帕累托的８０／２０法则，上述１、２项的客户往往只占猎头公司客户中２０％的比率，猎头公司经常做的项目便是这２０％的部分，它们可谓重点客户。对重点客户的管理一般采用下列方法。

    １、追踪制度。向客户提供有用的信息，以电话、信函、Ｅ－ｍａｉｌ等方式向客户传递最新的服务项目、市场动态等内容。

    ２、服务跟进。承诺的服务必须到位，围绕客户需求适当提供协议外服务，使客户有“超值享受”的感觉，从而逐步失去对其他猎头公司的兴趣。

    ３、扩大销售，即所谓的深层次服务。把每一客户的生意做深、做透。

    ４、差别维护。对高档次的重点客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务。

    ５、客户访问。定期对关键客户、重点客户进行访问，了解客户需求，倾听客户意见，从而把项目做得更好。

    ６、随时检查。客户是否在流失、减少？是每家猎头公司必须关注的问题。因此建立专家维护系统大有必要。