做细工作,促使高价位成交
| 做细工作,促使高价位成交 |
|
|
|
二OO四年十一月十五日最高人民法院发布公告《最高人民法院关于人民法院民事执行中拍卖、变卖财产的规定》已于二OO四年十月二十六日由最高人民法院审判委员会第1330次会议通过，并于二OO五年一月一日起施行。
最高人民发安源关于人民法院民事执行中拍卖、变卖财产的规定，详细规定了执行资产的评估、拍卖的一整套程序，其中包括拍品公告、竞买人的条件、保留价的设定、买受人佣金的计算等，尤其对拍卖保留价作出了更为具体的规定。上述《规定》第八条第二款明确指出：“人民法院确定的保留价，第一次拍卖时，不得低于评估价或者市价的百分之八十；如果出现流拍，再行拍卖时，可以酌情降低保留价，但每次降低的数额不得超过前次保留价的百分之二十。”第二十六条又明确规定：“拍卖时无人竞买或者竞买人的最高应价低于保留价，到场的申请执行人或者其他执行债权人不申请以该次拍卖所定的保留价抵债的，应当在六十日内再行拍卖。”第二十八条又规定：“对于第二次拍卖仍流拍的不动产或者其他财产权，……，应当在六十日内进行第三次拍卖。”也就是说，一般情况下，当人民法院委托的拍品流拍时，最到可以连续拍卖三次，而每次的降价幅度不超过原定底价的百分之二十。这些规定对人民法院和拍卖公司来说，无疑是规范委托和拍卖行为的一种依据，但对竞买人来说，又是一种“捞便宜货”的机遇。他们深知，如果能拖延到第三次拍卖进行报价，那么此时的底价相等于评估价或市价的60%左右，不论自己使用或再次转卖，肯定会产生较大的利润。因此，法院委托的拍卖偶有流拍，其部分原因是竞买人等待时机，到价位降低后再购买。
今年年初，苏州某法院委托我公司拍卖“住友牌”挖掘机一台，评估价为57.4万元，第一次拍卖时所定保留价46万元（约为评估价的80%），仅管有两位竞买人参加拍卖，但都始终不应价，因此只得组织第二次拍卖。我们认为，根据“住友牌”挖掘机的使用年限和机器的成色，在46万元价位上成交应该是没有问题的，但关键是竞买人进入了一种误区，认为第二次拍卖，甚至能等到第三次拍卖，那么价位可能会降到30万左右，若能成交，岂不是一下子赚到了几万元。针对竞买人不切合实际的想法，我们根据竞买人登记的电话，及时进行沟通，认真做细工作。主要从以下二方面与参加第一次拍卖的竞买人进行交流：
1. 深入分析挖掘机的市场价及这次拍卖的挖掘机可以接受的价位。经了解，这位竞买人购买设备纯属自己使用。所以又进一步算一笔明晰帐，如果从二手市场购买一台同一吨位的挖掘机，总费用超过五十万元，而且车辆的质量还不如委托的拍品。经过分析，竞买人感到第二次拍卖时肯定报价。
2. 深入分析另一位竞买人的心理状况，对方是做二手设备的经销商，成交后转手时，肯定有一种“套利”行为，有时赢利达30%左右。与其让对方成交后再向对方购买，还不如直接在拍卖会上购买。
与此同时，我们又积极组织客户，找到了外地做土方的小老板，因此时隔十日，我们又举行了第二次拍卖会，共有五位竞买人参拍，所定底价为37万元（即第一次拍卖底价的80%），由于事先做了大量工作，因此反映积极。当时，我决定以底价拍，当即有人应价，加价幅度为1万元，经十轮报价，一路飚升，达到46万元。此时估计价位已接近竞买人的最高心理价位，所以将加价幅度降为5000元，又经过二轮报价，最终在47万元的价位上成交，超出第一次老牌买底价的2% 。这次拍卖反映了二个特点：第一个特点是做好市场调研，拍卖师对市场价位有比较准确的了解，同时又将市场价位反馈给竞买人，或在拍卖会上作真实的介绍，因此，竞买人的心理价位比较切合实际。第二个特点是，当价位接近顶峰时，再采用“细拍慢叫”的方法，将加价幅度降低，使竞买人再作一番拼搏，以求能实现最终成交的愿望。这再次证明，流拍后再次拍卖的成交价不一定非得低于第一次拍卖的底价，关键是拍卖人精心的组织，以及场外与意向竞买人之间的沟通。场外的沟通越透彻，场内的拍卖肯定会有丰硕的成果。 |
来源：拍卖网
！免责声明：
1、任何注明"来源：51旧货网"的文章、图片等资料，其版权均属51旧货网所有，任何个人、法人或者其他组织未经书面授权不得转载或以其他方式传播。已授权的个人、法人或者其他组织在使用时必须注明"来源：51旧货网"。
2、任何非注明"来源：51旧货网"的文章、图片等资料，均为转载自其他媒体、网站等的资料，如转载作品侵犯作者署名权，并非本网故意，在接到相关权利人通知后会加以更正，51旧货网不对其真实性负责。